Czy wiesz w ogóle, kto jest Twoim klientem? Bo często jest tak, że narzekamy, że nie ma tych klientów, a tak naprawdę nie mamy ustalonego tego podstawowego klienta, tej persony, czy tej grupy docelowej, ale idźmy już bardziej w tę personę. Czyli nie wiemy, czy my kierujemy swoją ofertę do mężczyzn, do kobiet, czy do dużych korporacji, czy do jednoosobowych firm, do jakiej branży konkretnie kierujemy swoją ofertę. I tak naprawdę, to zanim będziemy narzekać, że tych klientów nie ma, to warto najpierw ustalić, kto jest tym klientem. Jeżeli oferujemy swoje usługi do wszystkich, tak naprawdę i tak do tych wszystkich nie dotrzemy. Tutaj mamy tego typu sytuację, że nie ma tych klientów, nie wiemy, gdzie są Ci klienci, ale niestety też często nie wiemy kim oni w ogóle są. I tu zaczyna się zabawa.
Pierwsze, co należy zrobić, aby pozyskiwać klientów, to zdać sobie sprawę, kim właściwie jest nasz klient. Kto to jest? Jaka to jest osoba? Można sobie nawet wyobrazić, że to jest np. kobieta, w takim a takim wieku i się po prostu do niej komunikujemy, do tej konkretnej osoby. To bardzo, bardzo pomaga.
kolejna rzecz w poszukiwaniu klientów jest to, czy w ogóle robiłaś research platform, żeby sprawdzić, gdzie faktycznie Twój klient spędza czas. Na przykład, czy jest on na LinkedIn, czy jest na Fb, czy na Ig, czy jest na Tik-Toku. Gdzie jest mój klient? To jest też bardzo ważne pytanie, które należy sobie zadać. Należy to zbadać, bo często może się okazać, że po prostu angażujemy się w platformę, na której naszych klientów nie ma. Przykładowo, jeżeli potrzebujemy celować w klienta – małą firmę jednoosobową, jeszcze kobiecą, to np. ten Facebook i Instagram będą super miejscami. Ale jeżeli chcemy dotrzeć do klientów korporacyjnych, do dużych firm, to pozostaje nam wtedy tylko działanie na LinkedInie, bo tam są właśnie Ci wszyscy managerowie, tam są te wszystkie głowy tych firm. A komunikacja musi przebiegać nie tylko na LinkedIn, żeby dodawać posty, żeby się tam udzielać, komentować, ale też już bezpośrednio robić taką komunikację na zimno i pisać do tych osób, wyszukiwać je i po prostu zagadywać.
Do dużych firm jest dużo trudniej dotrzeć niż do takich właśnie małych, jednoosobowych i trzeba koniecznie sprawdzić, gdzie są Twoi klienci, gdzie on spędzają najwięcej czasu.
To gdzie ich szukać? Ja tu już troszeczkę o tym powiedziałam, że jak na przykład klient korporacyjny, to że szukamy na tym LinkedInie. Poszukujemy ogólnie, googlujemy w sieci, szukamy tych firm, szukamy maili do osób odpowiedzialnych za komunikację itd. I w ten sposób docieramy poprzez kontakty, znajomości itd. Jeżeli chodzi o jednoosobowe działalności gospodarcze, które tak sobie działają właśnie w tym internecie, no powiedzmy, tak jak my, no to onij będą bardziej w takich mediach społecznościowych, jak Facebook, Instagram, Tik-Tok – jeszcze się nie wypowiem, bo dopiero sprawdzam, co tam się dzieje, ale też jak Youtube. Także też warto nagrywać na Youtube, jak ktoś lubi i jakby ma do tego możliwości, czas, wiedzę jak to robić.
No i takie jedno z ważniejszych pytań – Czy robisz marketing? Czy pokazujesz się i internecie. Bo często osoby też narzekają na brak klienta, a tak naprawdę siedzą gdzieś w ukryciu, czekają, żeby jakimś magicznym sposobem ktoś się o nich dowiedział, zapukał: „hej, dzień dobry, bo ja chcę z Panią pracować”. No nie! To tak nie działa. Jeśli nas nie widać w internecie, jeżeli nie pokazujemy się, nie przedstawiamy swojej oferty, tego co robimy, jak robimy, nie pokazujemy się – po prostu siebie, swojej twarzy, swojej osoby, to skąd ten klient ma wiedzieć, że w ogóle istniejemy, a co dopiero, co oferujemy, a co dopiero jeszcze do nas zagadać. Także tu jest też kolejna rzecz, którą bardzo mocno zauważyłam, że tak się dzieje, więc warto się też zastanowić, czy aby na pewno robię wszystko, żeby tego klienta zdobyć. Czy pokazuje się na tyle, żeby on w ogóle wiedział, że ja na tym rynku jestem i że mam mu coś do zaoferowania.
Kolejne pytanie. jakie trzeba sobie zadać, to jest czy udzielasz się na grupach, czy pomagasz na nich? I tak naprawdę nie ma lepszego sposobu na pokazanie swojej eksperstwa, tego, że się znasz, że potrafisz, że chcesz pomóc, że jesteś osobą otwartą i skorą do współpracy, do pomocy niż właśnie pomaganie na różnego rodzaju grupach. Na grupach zrzeszających osoby, które się w podobnych sprawach specjalizują, na przykład grupy wordpressowe, jeżeli ktoś działa w wordpress, grupy dla copywriterów, jeżeli ktoś działa w copywritingu, grupy dla grafików, jeżeli ktoś działa w grafice. Ogólnie też takie asystenckie, których jest już całkiem sporo.
Czy Twoja rodzina i znajomi wiedzą czym się zajmujesz? I to pytanie też bardzo często zadaje na konsultacjach, bo w większości okazuje się, że rodzina i znajomi kompletnie nie wiedzą czym się zajmuje dana osoba, jakby ona się tego wstydziła, że jest wirtualną asystentką, albo inni nie zrozumieją co ona robi. A właśnie to tak nie działa, to na odwrót. No bo znowu, skoro oni nawet nie wiedzą, to co dopiero obcy ludzie. Często jest tak, że pierwsi klienci trafiają właśnie do nas poprzez znajomych Twoich znajomych. Ja miałam taką sytuację, że moja pierwsza klientka, to była klienta mojej kosmetyczki, której powiedziałam o tym co robię. To nie tylko znajomi, ale też czasami idziesz np. na paznokcie, na cokolwiek i po prostu gadasz, czy u fryzjera, czy coś. I to się tak fajnie roznosi. Także warto brać to pod uwagę, nie ukrywać tego, co się robi, a wręcz się chwalić i szczycić.
Buduj markę osobistą, pokaż swoją twarz, podziel się swoją wiedzą. To działa i przyciąga. To była główna rzecz przez którą moja firma powstała i w tej chwili wygląda jak wygląda. Ja od początku się nie kryłam z tym, co robię, nie bałam się, dzieliłam się wiedzą, eksperymentowałam, próbowałam, wdrażałam różne nowości, działałam aktywnie, szukałam klientów, brałam udział w różnych działaniach networkingowych, np. spotkaniach, bo to jeszcze czasy przed pandemiczne, więc się chodziło na różne spotkania networkingowe z przedsiębiorcami, tam się ich poznawało. Tak się wprost mówiło, czym się zajmuję i jak mogę pomóc i tak pozyskiwałam klienów, no ale oprócz tego oczywiście, to samo robiłam w internecie. Nie wszystko było idealne, nie wszystko było piękne i wspaniałe, ale było, działo się, było mnie widać, nawet jak te grafiki były, teraz jak sobie pomyślę, to były straszne, ale działałam. Na grupach informowałam: „hej, jestem, zapraszam”. No wszędzie. Ostatnio właśnie rozmawiałam z jedną koleżanką i ona mówi: „ja pamiętam Twoje początki, Ty po prostu wyskakiwałaś wszędzie z lodówki”. No właśnie. Im szybciej zrozumiesz to, że trzeba się pokazywać i wystartować z kopyta, bez ukrywania się i takiego czajenia, tym lepiej, bo tym szybciej zyskasz więcej klientów. Twoja firma zacznie się rozwijać, a Ty zaczniesz więcej zarabiać.
Proś klientów o rekomendacje i polecenia. Prawda jest taka, że oni sami od siebie tego nie zrobią, bo nie mają czasu, bo nie pamiętają, bo nie myślą, bo coś tam. Taka jest prawda. No ja sama mam tak, że dopiero jak ktoś mnie poprosi o rekomendacje, to im daje, a sama jakoś tak o tym nie myślę, żeby komuś wystawić rekomendację. Ale jak już się kogoś poprosi o rekomendację, to on ją napewno da. Czy to zajmie mu kilka dni, czy napisze ją od razu, ale napisze, a jakby nagrał, to już w ogóle sztos. Także tutaj, wprost prosić, nie czaić się, prosić o rekomendacje. Niech one będą i żeby po prostu móc się nimi wszędzie pochwalić dodać na stronę, na Instagrama, Facebooka: „hej, tutaj mnie ta Pani poleca!”.
Niech o Tobie mówią i sama o sobie też mów. Czyli różnego rodzaju współprace, nawet z innymi WA. Wszelkiego rodzaju polecenia, czy to przez klientów, czy to przez znajomych, czy to przez rodzinę, czy to przez inne wirtualne asystentki. Różnego rodzaju wywiady, gościnne lajwy u kogoś. Nie bać się, po prostu jak zapraszają, to iść. Jak nie zapraszają, to się wprosić. Róbmy marketing, działajmy, starajmy się, wychodźmy czasem my z inicjatywą, żeby ktoś nas zaprosił, żeby się ktoś o nas dowiedział, żeby pokazać się szerszej publiczności.
Bój się i rób. To jest dziesiąte przykazanie. Do odważnych świat biznesu należy. Czy ja się bałam pokazywać siebie i wychodzić na te wszystkie lajwy, spotkania, podcasty itp? Tak! Ale robiłam, bo zależy mi na tym, żeby wiadomość o tym, jaką firmę prowadzę, w czym ona pomaga, co robi, się niosła do moich potencjalnych klientów. Mimo, że się boję, mimo że wygląda jakbym po prostu, czasami mi ktoś mówi, że wygląda jakbym kochała być przed kamerą i coś nagrywać zawsze, ale wcale tak nie jest. Ja do tego po prostu się zaczęłam przyzwyczajać, ale moje początki też były trudne i też nie lubiłam siebie w kamerze. Nie lubiłam swojego głosu. No ale przełamałam się. Im więcej się nagrywa, im więcej się przełamuje, tym później jest już łatwiej i to już wychodzi naturalnie i nie trzeba się do tego zmuszać. Ten strach przed wystąpieniem jest coraz mniejszy. Także nie ma się co bać, trzeba robić, trzeba być odważnym. Nie można siedzieć w kącie i tylko patrzeć na innych, na konkurencję, jak oni po prostu wyskakują z tych lodówek, wszędzie ich pełno, tutaj, to, tamto, siamto robią, z tym, z tamtym współpracują, a my siedzimy i się tylko przyglądamy. Trzeba zacząć robić to samo i będzie działało.
Bądź profesjonalna od początku. Kiedy zgłosi się do Ciebie klient, zadbaj o to, żeby czuł się obsługiwany przez osobę profesjonalną. Mimo że nawet jesteś początkująca, bo nie musisz mieć nie wiadomo którego klienta. To może być nawet pierwszy klient, ale niech on czuje, że on jest obsłużony profesjonalnie. Zadbaj o to, żeby mieć swój proces onboardingu, czyli co po kolei robimy. Jak na rozmowie się spotykacie, co po kolei musisz przedstawić, o czym musisz powiedzieć, co wytłumaczyć. Zrób sobie taki schemat rozmowy z klientem, prowadź go, nie siedź cicho, tylko raczej też mów. Cały ten proces onboardingu, czyli wszelkie formalności, żeby wszystko ładnie, sprawnie załatwić, fakturki, umowy, wprowadzenie, czyli przekazanie wszystkich kont haseł itd. Jeżeli klient nie wie, np. w jaki sposób przekazywać Ci hasła, to warto, żebyś wiedziała, że są różnego rodzaju sposoby, na wordpressie może Ci założyć Twoje konto, że na Facebooku może Cię dodać jako redaktora, administratora, czy np. jakieś inne hasła da Ci przez Lastpass, albo przez One Password, albo przez jakikolwiek inny program do szyfrowania haseł, że tam są wszystkie hasła w jednym i co WA potrzebuje to tam sobie wchodzi, a hasło jest zaszyfrowane i działa. Także warto o to wszystko zadbać, o proces komunikacji, czyli ustalić przez jakie miejsca się komunikujecie, czy to jest e mail, czy messenger, Slack, Asana. W zależności jak się człowiek umówi z klientem.
Dowiedź swoja robotę i rób ją jak najlepiej potrafisz. Jak można się najszybciej spalić na rynku i w ogóle pożegnać się z tym, że klienci będą przychodzić, polecać Cię i w ogóle. Kłamać, że coś się umie, a potem wychodzi jak wychodzi. Zawalać terminy, czyli obiecasz coś klientowi i totalnie nawalasz, nie robisz tego na czas. Takie wieści o tym, że któraś WA zrobiła wtopę idą po prostu po tych wszystkich przedsiębiorcach tak falowo. Każdy wie, że któraś tam coś zrobiła. No więc tu trzeba uważać. Ale generalnie, to się nosi. Klienci to są plotkary, więc jeden drugiego pyta o zdanie na temat danej asystentki, wymieniają się informacjami, więc jeżeli coś nie dowieziesz, coś się stanie słabego, to będzie się gdzieś za Tobą ciągnęło. Dlatego warto dbać o tę profesjonalną usługę, dbać o terminy, pilnować ich. Robić tylko to, co się potrafi, a jak czegoś nie potrafisz, to wprost powiedzieć temu klientowi: „hej, nie umiem, ale jeżeli bardzo chcesz, to się tego nauczę”. Tylko miej tego świadomość, że ja się uczę”. I tyle, jeżeli wyrazi zgodę i że wg niego wszystko jest ok, to ok.
Na pierwszy rzut oka potencjalnego klienta musi być profeska. Spójna kolorystyka, schludne zdjęcia, fajnie prowadzone miejsca w sieci, strona internetowa i nawet to konto prywatne, o którym zazwyczaj nikt nie myśli na facebooku, jest często pomijane, a zazwyczaj klient tak naprawdę od niego zaczyna. to jest pierwsze miejsce, na które zagląda klient, kiedy szuka jakichkolwiek informacji o Tobie i jakis taki jest kontakt z Tobą, więc nie można sobie pozwolić na to żeby tam były jakieś takie kompromitujące różne rzeczy. Warto zadbać, żeby było ładnie, schludnie, czytelnie i wiadomo było, że Ty to Ty i czym się zajmujesz. Także to jest bardzo istotne.
Wychodź sama z inicjatywą, aplikuj na oferty, szukaj ich sama. Przykładaj się do tych ankiet, ofert, bo zazwyczaj jak klienci dodają ofertę, to tam też załączają ofertę do wypełnienia, bo to jest wygodne. Każdy odpowie tak samo, nie trzeba czytać każdego maila z osobna, dopytywać o różne rzeczy, których ktoś nie napisał. To jest fajne, wygodne, ankiety są spoko, tylko warto żeby się do nich przyłożyć, wypełniać je rzetelnie, no bo trzeba. Trzeba mieć tę inicjatywę, trzeba do tych klientów jako pierwsza wychodzić, szczególnie na początku, jak jeszcze jesteśmy małą firemką, jeszcze nie jesteśmy rozchwytywane. Klienci jeszcze do nas sami nie przychodzą. Nie dobijają się drzwiami i oknami. Tu zasada „FAKE IT TILL YOU MAKE IT” nie działa. Tu trzeba wyjść z inicjatywą i po prostu pójść do tego klienta.
Bądź sobą, bądź autentyczna, nie udawaj kogoś innego. Bądź sobą, nie musisz na siłę zmieniać całkowicie tego, jaka jesteś i do klienta udawać taką, zgrywać jakąś pozę, taką mega profesjonalną, bo klient wyczuwa ściemę. Bądź dla niego profesjonalna, ale taka swojska kumpela, partnerka. Klienci lubią autentyczność i lubią bliższe relacje i na tym bym właśnie zakończyła dzisiaj.
